電話營銷作為營銷手段，在目前階段是一個低成本，高效果的營銷方式。經(jīng)常聽到有人談起，電話拜訪效果不佳，經(jīng)常遭到拒絕。所以并不是每個人都能把電話營銷做好，所以電話營銷員的綜合能力非常的關(guān)鍵。但是為什么保險(xiǎn)行業(yè)電話營銷會失敗呢？請看下面的一段對話。

　　保險(xiǎn)公司：您好，請問是**先生嗎?

　　我：是的。

　　保險(xiǎn)公司：我們是**保險(xiǎn)的，耽誤您兩分鐘，給您做一個小小的調(diào)查。

　　我：抱歉，我不要保險(xiǎn)，我要貸款。

　　保險(xiǎn)公司：不是的，不是的，我們不是推銷保險(xiǎn)的，只是一個小小的調(diào)查，時(shí)間也不會很久。

　　我：好的，你說吧。

　　保險(xiǎn)公司：請問您平時(shí)使用的是什么交通工具?

　　我：輪椅。

　　保險(xiǎn)公司：恩，沒關(guān)系，請問您對保險(xiǎn)有過了解嗎或者您身邊的朋友有購買過保險(xiǎn)的嗎?

　　我：沒過任何了解，也沒有人敢和我做朋友。

　　保險(xiǎn)公司：那您有考慮過購買一份保險(xiǎn)嗎，或者在未來是否會購買呢?

　　我：沒有，也不會。

　　保險(xiǎn)公司：那是出于什么原因沒有購買呢?

　　我：嘟嘟嘟、掛電話了。

　　類似于上面的對話，相信不少的朋友也和我一樣接到這樣的電話吧，我是一個比較奇葩的人，所以在生活上面喜歡給自己苦中作樂，所以對話捎帶幽默，其實(shí)在他們說明來意的時(shí)候，我就有想過掛他電話，看到對方打來電話是一個新實(shí)習(xí)生，說話緊張忐忑，所以和他多聊兩句，給他點(diǎn)自信。那為何他的營銷會失敗呢，我們來細(xì)細(xì)分析。

　　客戶定位錯誤

　　據(jù)我所了解的，一般保險(xiǎn)公司的電話號碼來源均是通過電信、移動、聯(lián)通這三大公司購買過來的客戶號碼，確實(shí)，如果真實(shí)是購買過來的號碼，我們可以通過購買的號碼進(jìn)行一個分類，通過分類來解決客戶群體的定位，篩選出轉(zhuǎn)化可能性較大的用戶。

　　開場的錯誤

　　一開場就說，你是某某保險(xiǎn)，這次是要做什么，這類的電話一天接到的太多太多，可以說是真正有興趣的沒有幾個人，人類的防御也非常高，只是我時(shí)間沒地方放和你們聊上兩句，換成別人，看到號碼就掛電話，好不容易接一個電話，卻被你第一句話打敗了?？赡荛_場的時(shí)候，說明，請問您是馮耀宗先生嗎，我們是**公司的，今天耽誤您兩分鐘的時(shí)間，給您做一個保險(xiǎn)方面的調(diào)查。先道明目的后說明你的公司，你的調(diào)查可能更成功，其次是在調(diào)查中的營銷可能性也比較強(qiáng)。

　　話術(shù)的錯誤

　　首先，你以調(diào)查的目的騙取用戶和你配合工作，這是一種讓用戶覺得你在騙他的一種手法，其次是你調(diào)查的問題中帶有敏感的字符，如：“請問您平時(shí)使用的是什么交通工具?”，首先就會讓用戶覺得，錢多的用戶，他會調(diào)查更多，甚至騙取用戶購買保險(xiǎn)，用戶的防御性就會更強(qiáng)。最后你的調(diào)查中帶有填空題，用戶是最懶惰的，要我來填寫這種無關(guān)的填空題，我玩都懶得玩，如果是選擇題，我可能還會隨機(jī)選擇。

　　最后本著社會反感的行業(yè)，我們必須要做特殊的營銷模式，并不是使用傳送的營銷模式來推動你的企業(yè)品牌?？傊び破涫?，必先利其器。只有對電話營銷的特性了解，自身素質(zhì)的提高，才能把電話轉(zhuǎn)變成營銷工具的利劍，這時(shí)候就可以亮劍了，謝謝閱讀，希望能幫到大家，請繼續(xù)關(guān)注腳本之家，我們會努力分享更多優(yōu)秀的文章。

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