別用電話嚇跑客戶 保險行業(yè)電話營銷失敗的案例分析

電話營銷作為營銷手段,在目前階段是一個低成本,高效果的營銷方式。經(jīng)常聽到有人談起,電話拜訪效果不佳,經(jīng)常遭到拒絕。所以并不是每個人都能把電話營銷做好,所以電話營銷員的綜合能力非常的關(guān)鍵。但是為什么保險行業(yè)電話營銷會失敗呢?請看下面的一段對話。
保險公司:您好,請問是**先生嗎?
我:是的。
保險公司:我們是**保險的,耽誤您兩分鐘,給您做一個小小的調(diào)查。
我:抱歉,我不要保險,我要貸款。
保險公司:不是的,不是的,我們不是推銷保險的,只是一個小小的調(diào)查,時間也不會很久。
我:好的,你說吧。
保險公司:請問您平時使用的是什么交通工具?
我:輪椅。
保險公司:恩,沒關(guān)系,請問您對保險有過了解嗎或者您身邊的朋友有購買過保險的嗎?
我:沒過任何了解,也沒有人敢和我做朋友。
保險公司:那您有考慮過購買一份保險嗎,或者在未來是否會購買呢?
我:沒有,也不會。
保險公司:那是出于什么原因沒有購買呢?
我:嘟嘟嘟、掛電話了。
類似于上面的對話,相信不少的朋友也和我一樣接到這樣的電話吧,我是一個比較奇葩的人,所以在生活上面喜歡給自己苦中作樂,所以對話捎帶幽默,其實在他們說明來意的時候,我就有想過掛他電話,看到對方打來電話是一個新實習(xí)生,說話緊張忐忑,所以和他多聊兩句,給他點自信。那為何他的營銷會失敗呢,我們來細(xì)細(xì)分析。
客戶定位錯誤
據(jù)我所了解的,一般保險公司的電話號碼來源均是通過電信、移動、聯(lián)通這三大公司購買過來的客戶號碼,確實,如果真實是購買過來的號碼,我們可以通過購買的號碼進(jìn)行一個分類,通過分類來解決客戶群體的定位,篩選出轉(zhuǎn)化可能性較大的用戶。
開場的錯誤
一開場就說,你是某某保險,這次是要做什么,這類的電話一天接到的太多太多,可以說是真正有興趣的沒有幾個人,人類的防御也非常高,只是我時間沒地方放和你們聊上兩句,換成別人,看到號碼就掛電話,好不容易接一個電話,卻被你第一句話打敗了??赡荛_場的時候,說明,請問您是馮耀宗先生嗎,我們是**公司的,今天耽誤您兩分鐘的時間,給您做一個保險方面的調(diào)查。先道明目的后說明你的公司,你的調(diào)查可能更成功,其次是在調(diào)查中的營銷可能性也比較強(qiáng)。
話術(shù)的錯誤
首先,你以調(diào)查的目的騙取用戶和你配合工作,這是一種讓用戶覺得你在騙他的一種手法,其次是你調(diào)查的問題中帶有敏感的字符,如:“請問您平時使用的是什么交通工具?”,首先就會讓用戶覺得,錢多的用戶,他會調(diào)查更多,甚至騙取用戶購買保險,用戶的防御性就會更強(qiáng)。最后你的調(diào)查中帶有填空題,用戶是最懶惰的,要我來填寫這種無關(guān)的填空題,我玩都懶得玩,如果是選擇題,我可能還會隨機(jī)選擇。
最后本著社會反感的行業(yè),我們必須要做特殊的營銷模式,并不是使用傳送的營銷模式來推動你的企業(yè)品牌??傊?,工欲善其事,必先利其器。只有對電話營銷的特性了解,自身素質(zhì)的提高,才能把電話轉(zhuǎn)變成營銷工具的利劍,這時候就可以亮劍了,謝謝閱讀,希望能幫到大家,請繼續(xù)關(guān)注腳本之家,我們會努力分享更多優(yōu)秀的文章。
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