銷售目標(biāo)達(dá)不到，是該加大投入還是尋找新的商機(jī)？每個(gè)企業(yè)都會(huì)面對(duì)這樣的選擇。在這種情況下，你能依靠什么做出明智的判斷呢？下面就為大家介紹用Excel表格怎么做銷售選擇題法國煩惱，一起你看！

Excel2003綠色版 EXCEL2003精簡(jiǎn)綠色版 (附excel2003綠色工具)

• 類型：辦公軟件
• 大?。?/span>13.3MB
• 語言：簡(jiǎn)體中文
• 時(shí)間：2012-06-19

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步驟

要比擲硬幣更準(zhǔn)確地判斷現(xiàn)在的局勢(shì)，首先你要知道一個(gè)概念：銷售漏斗

下圖是某企業(yè)在銷售管理業(yè)務(wù)中使用的銷售漏斗模型。

銷售漏斗將從發(fā)現(xiàn)潛在如何應(yīng)用Excel制作會(huì)講故事的銷售管理分析儀商機(jī)到最后與客戶成交的整個(gè)銷售流程分為七種不同的銷售階段，商機(jī)數(shù)由上至下越來越少，但與此同時(shí)，商機(jī)的成功率卻由上至下越來越高，就好像一個(gè)生活中使用的漏斗，處在漏斗上部的水量最多，而越往漏斗下部則水量越少，但真正能供我們使用的只有從漏斗最底部漏出的少量的水。

銷售漏斗的管理目的就是讓每一個(gè)銷售階段的商機(jī)都盡可能的順利過渡到下一個(gè)銷售階段，只有將每一個(gè)銷售階段的商機(jī)管理好才能最終實(shí)現(xiàn)從銷售漏斗最底層獲得最多的成交機(jī)會(huì)，也就是達(dá)成企業(yè)銷售收入最大化的目的。

銷售漏斗管理的本質(zhì)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面的風(fēng)險(xiǎn)管理，它直接關(guān)系企業(yè)的盈虧狀況，是企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的生命線。

我們?yōu)楹我谱麂N售管理分析儀呢？

制作分析儀的目的在于有條理的、簡(jiǎn)單易懂地告訴銷售管理者你手中的商機(jī)處在何種情況下、它們可能正面臨何種問題、需要管理者及時(shí)做出何種響應(yīng)來回避風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)成銷售目標(biāo)。

其實(shí)對(duì)于銷售管理者而言，面對(duì)現(xiàn)有商機(jī)可能無法完成銷售業(yè)績(jī)的問題一般只能做出兩大類舉措來改善現(xiàn)狀：

第一類是命令手下銷售人員找新的商機(jī)進(jìn)來提高商機(jī)總量。

下這種命令一般是出現(xiàn)了商機(jī)總量不足的情況，即便現(xiàn)有商機(jī)都在有條不紊的向前推進(jìn)，在銷售周期內(nèi)也還是很難達(dá)到銷售目標(biāo)值時(shí)便只能通過補(bǔ)充新的商機(jī)進(jìn)來提高商機(jī)總量的方式來應(yīng)對(duì)了。

還有一類舉措是命令手下銷售人員盡可能快地將手頭商機(jī)向前推進(jìn)。

下達(dá)這種命令主要是因?yàn)殡m然商機(jī)總量足夠大，但其中很多商機(jī)在低銷售階段停留過久，出現(xiàn)了商機(jī)無法在銷售周期內(nèi)完成的風(fēng)險(xiǎn)。在這種情況下，如果做出補(bǔ)充新商機(jī)的錯(cuò)誤判斷，就會(huì)更加分散銷售資源，降低銷售效率，造成本來能在銷售周期內(nèi)完成的商機(jī)無法完成的嚴(yán)重后果。擺在銷售管理人員面前的就像是一道二選一的選擇題，正確率是50%，但一旦錯(cuò)誤，就會(huì)造成無法挽回的毀滅性后果。

所以，銷售管理分析儀正是幫助銷售管理者提高選擇題正確率而存在的，眾多指標(biāo)都只在為銷售管理者標(biāo)明一條寬廣且正確的銷售策略之路。

那么，我們?nèi)绾卧贓xcel平臺(tái)上制作會(huì)講故事的銷售管理分析儀呢？

在使用銷售管理分析儀之前，很多銷售管理分析報(bào)表是這樣的：

這份報(bào)表只是將關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行了羅列，雖然用不同顏色標(biāo)注了重點(diǎn)值，但離一目了然的發(fā)現(xiàn)問題，并洞察問題原因的目的還相去甚遠(yuǎn)。

為了解決這樣的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，我將原始數(shù)據(jù)進(jìn)行了再加工整理，于是便有了以下的銷售管理分析儀：

這份分析儀設(shè)計(jì)著眼點(diǎn)在故事性上，我試圖用自上而下的圖表排列順序來展現(xiàn)由大到小的業(yè)務(wù)問題，當(dāng)閱讀者從上至下將所有圖表讀下來后，在腦中可以形成一個(gè)由現(xiàn)象到原因、由整體到細(xì)節(jié)的完整故事。

1. 序章：儀表盤展現(xiàn)總體趨勢(shì)問題

通過分析儀上方的六張儀表盤，可以快速發(fā)現(xiàn)在大趨勢(shì)中哪類銷售角色管理的商機(jī)出現(xiàn)問題最大。

在很多復(fù)合型業(yè)務(wù)企業(yè)，銷售任務(wù)不是由單一角色完成的，而是由不同維度的不同銷售角色共同完成的。比如地域維度的銷售人員主要負(fù)責(zé)按地區(qū)劃分的銷售片區(qū)，產(chǎn)品維度的銷售人員主要負(fù)責(zé)自己手頭負(fù)責(zé)的單類產(chǎn)品，而行業(yè)\領(lǐng)域維度的銷售人員主要負(fù)責(zé)自己精通的行業(yè)或者領(lǐng)域中的企業(yè)客戶。

階段4以上和階段5以上的商機(jī)總金額一般是最為關(guān)注的指標(biāo)。在案例中階段4為“明確”，即已經(jīng)明確了客戶的購買意向，而階段5為投入，既公司已經(jīng)決定為了能夠成功與客戶成交，要投入一定的銷售成本了。在案例中，銷售階段4以上的商機(jī)總金額需達(dá)到銷售目標(biāo)值得1.2倍以上，而銷售5以上的銷售目標(biāo)值需達(dá)到銷售目標(biāo)值的1.5倍以上，才能預(yù)測(cè)在銷售周期內(nèi)有可能完成銷售目標(biāo)。

所以，六個(gè)儀表盤就分別代表了在不同銷售維度中銷售階段4以及銷售階段5以上商機(jī)總金額與目標(biāo)值之間的占比情況。我們從中可以迅速發(fā)現(xiàn)最有問題的銷售維度在哪里。發(fā)現(xiàn)大問題后，故事就算拉開了序章，接下來就是要找出問題的原因，制定解決方案環(huán)節(jié)了。

【應(yīng)用的Excel技巧】

在故事序章中應(yīng)用到的Excel技巧為儀表盤的制作技巧及動(dòng)態(tài)圖表展現(xiàn)技巧。儀表盤是用環(huán)形圖與餅圖嵌套而來，動(dòng)態(tài)圖表是由下拉列表控件與offset公式組合應(yīng)用實(shí)現(xiàn)的。

2. 開展：了解各階段商機(jī)占比

故事的開展是由表現(xiàn)各銷售階段商機(jī)占比情況的瀑布圖展現(xiàn)的，通過瀑布圖我們可以了解到低階段商機(jī)與高階段商機(jī)的占比情況，以及商機(jī)總量的數(shù)值情況。

如果低階段商機(jī)多，說明商機(jī)向高階段轉(zhuǎn)變乏力，需要銷售人員積極推進(jìn)，如果商機(jī)總值低，則需要補(bǔ)充新商機(jī)進(jìn)來。

【應(yīng)用的Excel技巧】

此階段的瀑布圖是通過excel基本函數(shù)rept得來的。

3. 高潮：了解單個(gè)銷售階段商機(jī)構(gòu)成

故事的高潮部分是用一個(gè)動(dòng)態(tài)的組合柱形圖展現(xiàn)的。通過此圖我們可以清楚地了解到需要重點(diǎn)關(guān)注的銷售階段是由上周的哪些銷售階段轉(zhuǎn)變而來的。比如上圖反映的就是當(dāng)周“投入”階段的商機(jī)就是由上周“潛在”階段貢獻(xiàn)81、“明確”階段貢獻(xiàn)91……組合而來的。

了解了商機(jī)的周變化情況，就可以判斷銷售人員對(duì)手頭商機(jī)的推進(jìn)力度情況，為是否該做出讓銷售人員積極推動(dòng)商機(jī)的決策提供了更深層的數(shù)據(jù)依據(jù)。

4. 尾聲：了解細(xì)節(jié)

故事的尾聲結(jié)束在對(duì)不同銷售維度的細(xì)節(jié)展現(xiàn)上。通過前邊的內(nèi)容，精明的銷售管理人員已經(jīng)可以大致做出大方向上的決策判斷了，再通過閱讀尾聲的細(xì)節(jié)圖表信息，銷售人員便可以對(duì)某個(gè)具體銷售人員做出更細(xì)致的銷售指導(dǎo)，以便大的銷售策略能夠得到順利的開展。

【應(yīng)用的Excel技巧】

尾聲部分的內(nèi)容是通過少量VBA程序、切片器、Power Pivot數(shù)據(jù)透視圖表、KPI指標(biāo)設(shè)定等功能實(shí)現(xiàn)的。

到這里一個(gè)會(huì)講故事的銷售管理分析儀就做完了。

在前臺(tái)展現(xiàn)界面的后臺(tái)是應(yīng)用Power Query與Power Pivot加工處理過的數(shù)據(jù)模型，它們提供了前臺(tái)分析所需的底層環(huán)境，它們還保證了每次外部數(shù)據(jù)更新后分析儀中使用的數(shù)據(jù)都能得到快速地同步更新。

以上就是用Excel表格怎么做銷售選擇題方法介紹，文章介紹地很詳細(xì)，推薦到腳本之家，希望能對(duì)大家有所幫助！

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