家具是一個(gè)單價(jià)很高的類目，銷量并不是很大，所以很多家具類目的賣家開起直通車都非常痛苦。今年7月末，tp_慧博和合接到了一個(gè)家具賣家的淘寶直通車。這家店鋪主營(yíng)的歐美田園風(fēng)光的實(shí)木床和實(shí)木柜，床的單價(jià)在2000左右，柜子的價(jià)格則達(dá)到了5000。剛接的時(shí)候，賬戶的情況并不是很好，掌柜經(jīng)常不充油費(fèi)，而且由于買家少競(jìng)爭(zhēng)卻很激烈，所以質(zhì)量得分和平均點(diǎn)擊花費(fèi)一直都不正常：該漲的不漲，該降的不降。

不過，店鋪的產(chǎn)品還是很有競(jìng)爭(zhēng)力的，有一款床的收藏量達(dá)到了4000+，銷量也有幾十筆，但是每筆的間隔時(shí)間都比較長(zhǎng)，而且評(píng)價(jià)除了好評(píng)之外，差評(píng)的點(diǎn)都是集中在不包郵和物流損壞上。

要做好淘寶直通車推廣，除了車手的努力外，店鋪內(nèi)功的打造也很重要。在我的建議下，掌柜重新裝修了全店，并且對(duì)一些熱點(diǎn)單品進(jìn)行打折和搭配套餐。要知道，家具這個(gè)東西很少有人只買一件就走的，因?yàn)檎l(shuí)都不想三天兩頭找人扛東西？除了裝修和打折之外，掌柜還找到了一家比較負(fù)責(zé)的快遞，讓全店走上了包郵之路，幫買家節(jié)省郵費(fèi)。

在此之后，直通車漸有起色，但也還是偶爾轉(zhuǎn)化，一周能有1筆就很高興了。下圖是剛接手以及更早的直通車數(shù)據(jù)——

家具類目直通車難做，有一點(diǎn)是很重要，就是：成交很少，導(dǎo)致沒有足夠的參考詞；而且家具中的某些可用的詞非常少，賬戶的可調(diào)節(jié)性也非常小。正常的賬戶調(diào)節(jié)方法在這里完全行不通，這也是很多人感到?jīng)]有頭緒的原因。

我在接手后，把詞分為幾種：1.純大詞，比如雙人床；2.偏大詞，比如實(shí)木床1.8米；3.偏精準(zhǔn)詞，例如美式鄉(xiāng)村床；4.精準(zhǔn)詞，比如書柜美式雕花。

這四種詞在一些大類目中還是按照正常規(guī)律展現(xiàn)及轉(zhuǎn)化的，但是在家具類目就完全不一樣了。除了純大詞還是展現(xiàn)量很大外，其他的展現(xiàn)幾乎沒有明顯的規(guī)律。

經(jīng)過了一段時(shí)間的摸索后，我有了一些眉目。由于店鋪的歐式美式床在家具類目中也屬于一個(gè)不大的分支，所以詞很少。我發(fā)現(xiàn)純大詞展現(xiàn)量很大，收藏量不少，也有轉(zhuǎn)化，但是轉(zhuǎn)化率偏低而花費(fèi)偏高，這也符合了一般類目大詞的特點(diǎn)。而偏大詞，花費(fèi)不算大，但收藏與轉(zhuǎn)化都比較不錯(cuò)，尤其是轉(zhuǎn)化，比大詞強(qiáng)了很多。偏精準(zhǔn)詞則是有轉(zhuǎn)化，也有收藏，但是極少的。純精準(zhǔn)詞在家具類目則是折戟沉沙，連展現(xiàn)都很少，更別說點(diǎn)擊了。

當(dāng)然，如果詞上了搜索下拉框，則以上結(jié)論全作廢。上了搜索下拉框之后，流量是會(huì)變大不少，轉(zhuǎn)化也還是可以的。

在后期調(diào)價(jià)時(shí)，我建議分清收藏詞和轉(zhuǎn)化詞。建議二者都要給流量，而給轉(zhuǎn)化詞的流量要更大些。后面那些無展現(xiàn)的精準(zhǔn)詞，該刪就刪了吧。不要因?yàn)榫珳?zhǔn)而感到惋惜，他們是不會(huì)帶來流量的。收藏詞雖然轉(zhuǎn)化很少，但是家具類目客單價(jià)很高，萬一轉(zhuǎn)化了，利潤(rùn)空間很大。

經(jīng)過以上調(diào)整，直通車的數(shù)據(jù)明顯好轉(zhuǎn)，這里，就曬一張現(xiàn)在的圖吧。

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