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8個(gè)站長(zhǎng)必需要知道的社會(huì)心理學(xué)效應(yīng)定律

  發(fā)布時(shí)間:2012-05-16 10:07:22   作者:佚名   我要評(píng)論
做為站長(zhǎng),不僅需要技術(shù),營(yíng)銷(xiāo).有時(shí)候也要懂點(diǎn)心理學(xué)啊.不容易啊.需要懂哪些心理學(xué)呢.下面給大家介紹一下
       一個(gè)網(wǎng)站要想生存發(fā)展,不僅需要站長(zhǎng)具備建站知識(shí)、網(wǎng)絡(luò)技能、搜索引擎優(yōu)化的本領(lǐng),更需要站長(zhǎng)了解客戶(hù),掌握一些與銷(xiāo)售相關(guān)的社會(huì)心理學(xué)效應(yīng),懂得網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售手段,做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。一個(gè)成功的站長(zhǎng),應(yīng)該是復(fù)合型人才,才能在網(wǎng)絡(luò)大潮中游刃有余。本文將介紹八種和網(wǎng)站銷(xiāo)售密切相關(guān)的社會(huì)心理學(xué)效應(yīng),供站長(zhǎng)們參考。
  一、趨利避害的心理效應(yīng)
  趨利避害是一切經(jīng)濟(jì)行為的出發(fā)點(diǎn),也是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的驅(qū)動(dòng)力。這是最基本的銷(xiāo)售心理學(xué)效應(yīng),但也是最容易被忘掉的規(guī)則。站長(zhǎng)經(jīng)常有一個(gè)誤區(qū),覺(jué)得只要網(wǎng)站好,就能吸引讀者和客戶(hù),只要產(chǎn)品好,就能銷(xiāo)售的好。其實(shí),好網(wǎng)站、好產(chǎn)品死掉的不勝枚舉,原因是什么?就是沒(méi)有能讓客戶(hù)“趨利”或“避害”。
  在做網(wǎng)站的時(shí)候,或者在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候,一定要經(jīng)常問(wèn)自己,我的網(wǎng)站和產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的利益在哪里?又能讓客戶(hù)規(guī)避哪些害處?明確了這些,你的網(wǎng)站才有了明確的方向性,也才有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
  二、從眾的心理效應(yīng)
  盡管現(xiàn)在人都標(biāo)榜自我,但是從眾心理仍然是最基本的心理效應(yīng)。從過(guò)去的“老三件”、到后來(lái)的“新三件”,又到電視機(jī)、VCD、DVD、電腦、房子、汽車(chē)的購(gòu)物潮流,無(wú)一不是從眾心理的杰作。而現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)所掀起的狂潮,如去年的團(tuán)購(gòu)、淘寶的“秒殺”、“光棍節(jié)”購(gòu)物,說(shuō)明在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,網(wǎng)絡(luò)的力量在放大從眾心理效應(yīng)。
  人類(lèi)是群居動(dòng)物,從眾心理效應(yīng)是群居動(dòng)物的根本屬性。對(duì)于站長(zhǎng)來(lái)所,可以從兩個(gè)方面來(lái)利用從眾效應(yīng)。首先可以從產(chǎn)品銷(xiāo)售方面來(lái)利用從眾效應(yīng),比如在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候,通過(guò)顯示本產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)人數(shù),顯示已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的人對(duì)本產(chǎn)品的好評(píng)來(lái)激發(fā)客戶(hù)的從眾購(gòu)買(mǎi)心理。你也可以在銷(xiāo)售類(lèi)軟文里面通過(guò)描述別人使用產(chǎn)品的利益,激發(fā)從眾購(gòu)買(mǎi)心理。
  其次,則是利用從眾心理來(lái)掀起網(wǎng)絡(luò)狂潮來(lái)造就你的網(wǎng)站或產(chǎn)品,這是當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)高級(jí)話(huà)題,比如事件營(yíng)銷(xiāo)、病毒營(yíng)銷(xiāo)等等?,F(xiàn)在由于網(wǎng)絡(luò)門(mén)檻的降低,每個(gè)人都有了話(huà)語(yǔ)權(quán),掀起網(wǎng)絡(luò)狂潮對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)已經(jīng)不是遙不可及的事情了。
  三、250定律
  這個(gè)社會(huì)學(xué)定律是美國(guó)最偉大的推銷(xiāo)員喬·吉拉德總結(jié)出來(lái)的。它的意思是,每個(gè)客戶(hù)身后都有250個(gè)親人、好友,你得罪了這個(gè)客戶(hù),他會(huì)告訴那250人,你就失去了250個(gè)其他客戶(hù),反之,你將得到250個(gè)客戶(hù)。
  這個(gè)250定律,在今天已經(jīng)被網(wǎng)絡(luò)無(wú)限放大了,人們通過(guò)微博、論壇等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)再不只是聯(lián)系250人了。記得前一段時(shí)間,一位明星不經(jīng)意在微博上說(shuō)自己喜歡看某部動(dòng)畫(huà)片,結(jié)果一夜之間讓這個(gè)動(dòng)畫(huà)片的網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量暴增數(shù)十萬(wàn)。也有不少產(chǎn)品是因?yàn)槟硞€(gè)網(wǎng)友曝光,而聲譽(yù)掃地?,F(xiàn)在在網(wǎng)絡(luò)上的250定律是個(gè)雙刃劍,能在瞬間讓一個(gè)網(wǎng)站紅了、讓一個(gè)網(wǎng)站死去。250定律要求站長(zhǎng)小心地善待每個(gè)客戶(hù),也許他就是讓你紅起來(lái),或死過(guò)去的那個(gè)人。
  四、互惠的心理
  “投之以桃,報(bào)之以李”是人們最常見(jiàn)的互惠心理,也是商家最常利用的銷(xiāo)售心理。商場(chǎng)通過(guò)提供打折、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等額外價(jià)值,換取客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)。而在網(wǎng)站銷(xiāo)售上,互惠心理的使用也達(dá)到了極致。
  網(wǎng)站通過(guò)許多免費(fèi)得服務(wù),如資源下載、電子書(shū)傳播等來(lái)吸引顧客。做網(wǎng)站,站長(zhǎng)要克服一個(gè)陳舊觀(guān)念,以為只有客戶(hù)來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品才是互惠的結(jié)果。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,注意力經(jīng)濟(jì),一個(gè)客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)問(wèn)你的網(wǎng)站,即使不購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品,對(duì)你也是有貢獻(xiàn)的。比如,這個(gè)客戶(hù)可以在他自己的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上介紹你的網(wǎng)站,可以在QQ上傳播你的網(wǎng)站,哪怕是他不做這些,他對(duì)你網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn),增加了訪(fǎng)問(wèn)量,也會(huì)讓搜索引擎將你的排名提高。
  我們今天寫(xiě)軟文,與大家分享自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),豈不又是一種互惠心理的運(yùn)用?
  五、伯內(nèi)特定律
  伯內(nèi)特定理是指只有占領(lǐng)頭腦,才會(huì)占有市場(chǎng)。它是美國(guó)廣告專(zhuān)家利奧•伯內(nèi)特提出的。只有先占領(lǐng)消費(fèi)者的頭腦,你的產(chǎn)品才會(huì)激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。
  這條商規(guī)運(yùn)用到網(wǎng)站上,就是說(shuō)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)爭(zhēng)不是在網(wǎng)絡(luò)上,而是在消費(fèi)者心中進(jìn)行的。要想讓你的網(wǎng)站制勝,你必須讓讀者、甚至是搜索引擎都記住你。而制勝的秘籍就在于“新”和“特”上。網(wǎng)絡(luò)的最大特點(diǎn)就是喜新厭舊,只有不斷的創(chuàng)新,才能讓大家記住你,也才能贏得市場(chǎng)。有經(jīng)驗(yàn)的站長(zhǎng)都明白,一個(gè)網(wǎng)站的成功,是伴隨著一系列創(chuàng)新的腳步的,沒(méi)有比腳更長(zhǎng)的路,只有捷足才能先登。
  六、首因效應(yīng)
  首因效應(yīng),是人與人第一次交往中給人留下的印象,在對(duì)方的頭腦中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位的效應(yīng)。通俗地講,就是第一印象作用最強(qiáng),持續(xù)時(shí)間最長(zhǎng)。
  這本是普通的心理學(xué)效應(yīng),但在銷(xiāo)售上的意義特別重大。銷(xiāo)售心理學(xué)上研究表明,客戶(hù)在接觸到商品、服務(wù)或銷(xiāo)售人員時(shí),在45秒鐘就可以形成第一印象,繼而決定是否繼續(xù)下去。說(shuō)得殘酷點(diǎn),就是你和客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)只有45秒!
  這一點(diǎn)在網(wǎng)站上表現(xiàn)特別明顯,很多客戶(hù)在點(diǎn)擊網(wǎng)站后,僅僅十幾秒中就決定離開(kāi),就是因?yàn)榈谝挥∠蟛缓?,有的甚至只是因?yàn)榫W(wǎng)站打開(kāi)的速度慢了一點(diǎn)。
  首因效應(yīng)告訴站長(zhǎng),人們總是以貌取人的,在和客戶(hù)接觸的第一剎那,就是決定客戶(hù)去留的最關(guān)鍵時(shí)刻,客戶(hù)不會(huì)對(duì)你有一點(diǎn)手軟。一定要注意網(wǎng)站的相貌,形成良好的第一印象,你的網(wǎng)站才有生存的希望。
  七、權(quán)威效應(yīng)
  權(quán)威效應(yīng),又稱(chēng)為權(quán)威暗示效應(yīng),是指一個(gè)人要是地位高,有威信,受人敬重,那他所說(shuō)的話(huà)及所做的事就容易引起別人重視,并讓他們相信其正確性,即“人微言輕、人貴言重”。
  在銷(xiāo)售上,這種心態(tài)往往被用來(lái)克服人們的“購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)”,權(quán)威都說(shuō)好,這種東西肯定好。同時(shí),由于有權(quán)威做榜樣,自己的購(gòu)買(mǎi)也會(huì)得到社會(huì)的認(rèn)可。
  無(wú)論這種心態(tài)是否正確,由于這是一種普遍的心態(tài),也必然會(huì)被用在網(wǎng)站銷(xiāo)售上。每個(gè)網(wǎng)站,特別是專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站都要樹(shù)立自己的權(quán)威形象,增加客戶(hù)的信任感。美國(guó)一個(gè)著名的推銷(xiāo)員說(shuō)過(guò),人們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品首先是因?yàn)樾湃文悖W(wǎng)站也是如此。
  八、登門(mén)坎效應(yīng)
  這是一個(gè)很有趣的效應(yīng),就是當(dāng)你向別人提出一個(gè)很大的要求,很容易遭到別人的拒絕,你不如先提出一個(gè)小的容易達(dá)到的要求,當(dāng)別人接受后,在逐步增加要求的分量,從而達(dá)到那個(gè)大的目標(biāo)。
  為什么會(huì)這樣?當(dāng)你提出大得難的要求,人們會(huì)因?yàn)橛袎毫Χ芙^你。但你提出一個(gè)小的容易的要求,人們?cè)敢獍缪菘犊叨饝?yīng)你,當(dāng)你再次提出新要求時(shí)候,一般來(lái)說(shuō)人們都傾向保持形象的一致性,也就會(huì)勉為其難地答應(yīng)你了。
  這個(gè)有趣的效應(yīng)對(duì)網(wǎng)站銷(xiāo)售很有用,如果直接要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的要求很難實(shí)現(xiàn)的話(huà),我們不妨將這個(gè)要求分解開(kāi),先從簡(jiǎn)單容易的要求開(kāi)始,一步一個(gè)臺(tái)階來(lái)做銷(xiāo)售引導(dǎo),最終提高銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率。
  以上八個(gè)與銷(xiāo)售相關(guān)的社會(huì)心理學(xué)上的效應(yīng),是做網(wǎng)站銷(xiāo)售上經(jīng)常要用到的,創(chuàng)造性地運(yùn)用他們,將會(huì)有效地提升網(wǎng)站的銷(xiāo)售力。本文由http://www.fff9f.com原創(chuàng),原創(chuàng)不易,轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留鏈接。

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