一、定位

1、開(kāi)店前首先需要考慮清楚3個(gè)問(wèn)題：你有什么產(chǎn)品？你要賣(mài)給誰(shuí)？你有什么優(yōu)勢(shì)？

2、開(kāi)店說(shuō)到底就是競(jìng)爭(zhēng)，你有實(shí)力跟同行競(jìng)爭(zhēng)就可以成功。例如你是一個(gè)知名品牌所有者，你有成本很低的優(yōu)質(zhì)貨源，你有很多忠實(shí)粉絲，你有同行無(wú)法復(fù)制的獨(dú)家資源，你有非常雄厚的實(shí)力跟同行打價(jià)格戰(zhàn)，等等，這些都可能幫助你更快速的成功運(yùn)營(yíng)一個(gè)店鋪。如果沒(méi)有，請(qǐng)看下一條。

3、如果上面的優(yōu)勢(shì)你都沒(méi)有，你也可以老老實(shí)實(shí)的開(kāi)一家不好不壞的店鋪。此時(shí)最重要是：選擇相對(duì)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、以相對(duì)較低的價(jià)格出售、提供相對(duì)獨(dú)特的服務(wù)、經(jīng)常跟顧客互動(dòng)。

4、到底要開(kāi)一個(gè)什么類(lèi)型的店鋪？旗艦店？專(zhuān)賣(mài)店？還是C店？可以說(shuō)每個(gè)類(lèi)型的店鋪都有自己的優(yōu)勢(shì)，都有可以成功，主要是看你的產(chǎn)品更適合哪種類(lèi)型。1）擁有知名品牌資源的最適合開(kāi)天貓旗艦店；2）有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的非知名品牌適合開(kāi)淘寶企業(yè)店或者淘寶C店，等成為知名品牌后天貓會(huì)邀請(qǐng)你開(kāi)旗艦店的；3）線(xiàn)下批發(fā)市場(chǎng)適合開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店或者專(zhuān)營(yíng)店；4）如果沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，勸你不要開(kāi)店。

5、你要了解你的類(lèi)目。剛開(kāi)始最好選擇自己熟悉的類(lèi)目，選擇熟悉的消費(fèi)者，選擇熟悉的產(chǎn)品，這樣你才能夠比較容易的把產(chǎn)品賣(mài)出去。如果這些你都不了解，請(qǐng)先對(duì)這些做深入了解。

6、你需要成為自己店鋪的第一位消費(fèi)者。設(shè)想一下，如果你店里銷(xiāo)售的產(chǎn)品不能吸引你自己購(gòu)買(mǎi)，你又有什么理由吸引其他顧客購(gòu)買(mǎi)呢？所以，在開(kāi)店之前，先找出一些吸引自己購(gòu)買(mǎi)的理由。這樣，你就可以吸引其他顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品了。

7、你的店鋪要有故事?，F(xiàn)在的店鋪同質(zhì)化嚴(yán)重，一個(gè)顧客在面對(duì)同樣的產(chǎn)品和同樣的價(jià)格的幾個(gè)店鋪，你很難吸引他在你的店鋪購(gòu)買(mǎi)。如果你是一個(gè)有故事的店鋪，那么可以一下拉近顧客跟你的距離，再顧客不好做決定的時(shí)候你的故事會(huì)幫助顧客覺(jué)得再哪里購(gòu)買(mǎi)。什么是有故事的店鋪？1）例如我是莫檸電商圈子的創(chuàng)始人，我分享電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和圈子成員的故事，開(kāi)個(gè)店鋪賣(mài)紙箱膠帶等電商周邊產(chǎn)品會(huì)不會(huì)火爆？2）例如你是一個(gè)愛(ài)旅游的人，可以經(jīng)常把自己的游記分享給顧客，銷(xiāo)售戶(hù)外運(yùn)動(dòng)裝備會(huì)不會(huì)火爆？3）又例如你是一個(gè)喜歡化妝，可以錄制一些化妝的視頻分享給顧客，來(lái)銷(xiāo)售各大品牌化妝品會(huì)不會(huì)火爆？實(shí)際上，每個(gè)人都是獨(dú)一無(wú)二的，都有自己的優(yōu)勢(shì)，你一定可以分享出獨(dú)特的故事給你的顧客。

二、顧客

1、剛開(kāi)店的時(shí)候不要把所有消費(fèi)者都當(dāng)成你的顧客，沒(méi)有一家店鋪可以把產(chǎn)品賣(mài)給所有人。1）開(kāi)店的時(shí)候盡可能把顧客細(xì)分、再細(xì)分，研究好你最了解的一群細(xì)分顧客最大的需求是什么，把最適合他們的產(chǎn)品賣(mài)出去，服務(wù)好他們。2）等你有了一定的客戶(hù)群，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些顧客會(huì)有更多的需求，然后根據(jù)他們的需求找到或研發(fā)新的產(chǎn)品。如此循序漸進(jìn)，你的店鋪規(guī)模會(huì)越來(lái)越大。

2、經(jīng)常跟顧客互動(dòng)可以幫你大忙，最簡(jiǎn)單的方式是建立一個(gè)老顧客QQ群。1）當(dāng)你上新品的時(shí)候不妨在群里調(diào)查一下老顧客最喜歡哪個(gè)產(chǎn)品，這樣將會(huì)幫你迅速判斷哪個(gè)產(chǎn)品可能賣(mài)出去2）。當(dāng)你的一個(gè)暢銷(xiāo)產(chǎn)品突然變得不暢銷(xiāo)的時(shí)候，你可以在群里調(diào)查一下老顧客近期不購(gòu)買(mǎi)的原因，方便讓你做成正確的調(diào)整。其實(shí)，跟顧客互動(dòng)還有更多的好處，期待你的發(fā)現(xiàn)。

3、做任何事情的時(shí)候首先把自己當(dāng)成第一位顧客。1）如果你以顧客的思維去考慮店鋪如何運(yùn)營(yíng)，你會(huì)避免很多低級(jí)的失誤。2）當(dāng)你在做一個(gè)頁(yè)面的時(shí)候，你會(huì)想到顧客最想看到什么圖片和文字，你也會(huì)想到最能夠吸引顧客購(gòu)買(mǎi)的因素是什么。

4、做任何事情的時(shí)候又要忘掉自己是一位顧客。在你按照上面這條做了一些事情之后，接下來(lái)就不要把自己當(dāng)成顧客了，而要看顧客會(huì)有什么反應(yīng)。例如你更換了一張寶貝櫥窗圖，可以觀(guān)察一下實(shí)際顧客的點(diǎn)擊率是高了還是低了；你更換了寶貝介紹的內(nèi)容，實(shí)際顧客的轉(zhuǎn)化率是高了還是低了。

三、產(chǎn)品

1、產(chǎn)品要考慮利潤(rùn)率。1）不要輕易銷(xiāo)售利潤(rùn)率低的產(chǎn)品，不然你會(huì)被其他的成本所壓垮，有利潤(rùn)才能生存和發(fā)展。2）利潤(rùn)率高的產(chǎn)品不一定不暢銷(xiāo)，幾乎任何一個(gè)知名高端品牌都是利潤(rùn)率很高的，同時(shí)又是非常暢銷(xiāo)的。

2、決定利潤(rùn)率第一個(gè)因素是價(jià)值，而不是成本。例如蘋(píng)果手機(jī)的成本跟小米手機(jī)的成本差不了多少，但是蘋(píng)果手機(jī)的利潤(rùn)率是小米手機(jī)的數(shù)倍。那么蘋(píng)果手機(jī)的價(jià)值體現(xiàn)在什么地方？1）質(zhì)量好。無(wú)論是硬件還是做工，質(zhì)量都比大部分手機(jī)品牌好很多。2）用戶(hù)體驗(yàn)好。無(wú)論是操作界面，還是靈敏度，還是拍照效果，都是非常好的。3）有面子。用蘋(píng)果手機(jī)看起來(lái)比用其他手機(jī)有面子。因?yàn)閷?duì)大部分人來(lái)說(shuō)，面子也是一種價(jià)值。

3、決定利潤(rùn)率的第二個(gè)因素是吸引力。吸引力越高的產(chǎn)品越容易賣(mài)高價(jià)，吸引力越低的產(chǎn)品越難賣(mài)高價(jià)。如何提高吸引力？1）提高質(zhì)量；2）增加功能；3）提高服務(wù)；4）提供贈(zèng)品；5）提高品牌知名度。

4、決定利潤(rùn)率的第三個(gè)因素是成本。成本越高利潤(rùn)率越低，成本越低利潤(rùn)率越高。降低成本的方法有：1）尋找更上游的貨源；2）大批量進(jìn)貨；3）部分工作使用兼職員工，例如設(shè)計(jì)；4）入駐孵化園可以節(jié)省房租。

5、決定利潤(rùn)率的第四個(gè)因素是競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)越大的產(chǎn)品越容易出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致利潤(rùn)率低，競(jìng)爭(zhēng)越小的產(chǎn)品越容易出現(xiàn)高利潤(rùn)率。電商行業(yè)很難避免競(jìng)爭(zhēng)，如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)請(qǐng)看下面的章節(jié)。

6、運(yùn)營(yíng)一個(gè)店鋪一定要有多個(gè)爆款，爆款是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)，也是店鋪運(yùn)營(yíng)能力的表現(xiàn)。如何打造爆款：1）了解顧客群的需求；2）提高產(chǎn)品的價(jià)值；3）提高頁(yè)面的吸引力；4）優(yōu)化好寶貝標(biāo)題；5）適量?jī)?yōu)化好評(píng)價(jià)；6）通過(guò)CRM系統(tǒng)或者鉆展通知老顧客購(gòu)買(mǎi)；7）通過(guò)直通車(chē)、鉆展等方式帶來(lái)一定的精準(zhǔn)流量；8）通過(guò)店內(nèi)關(guān)聯(lián)推薦給爆款更多銷(xiāo)量；9）提高關(guān)鍵詞排名增加更多自然流量；10）報(bào)名聚劃算等高質(zhì)量的活動(dòng)帶來(lái)更多銷(xiāo)量；11）分析流量來(lái)源并提高轉(zhuǎn)化率較高的流量來(lái)源；12）長(zhǎng)期維持比同行稍高的流量和銷(xiāo)量以便做成長(zhǎng)期爆款。13）同樣的方式打造更多的爆款，并進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。

7、店鋪規(guī)模做大的時(shí)候要擴(kuò)充商品品類(lèi)，這樣可以快速提高客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率。例如：店鋪剛開(kāi)始沒(méi)有多少流量，通過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的努力把一款褲子做成了爆款，這個(gè)時(shí)候每天可能有幾千人甚至幾萬(wàn)人進(jìn)店；人多了需求自然增加，這個(gè)時(shí)候有一部分人需要毛衣你就可以增加毛衣，有一部分人需要鞋子你就可以增加鞋子；商品越來(lái)越多，一個(gè)爆款帶動(dòng)了很多其他商品的銷(xiāo)量；銷(xiāo)量越多，需求就越多，可以擴(kuò)充的品類(lèi)就越多；時(shí)間長(zhǎng)了，可能你的店里還賣(mài)化妝品，還賣(mài)零食等等。但是切記，流量少的時(shí)候不要盲目擴(kuò)充品類(lèi)，因?yàn)榇藭r(shí)的人力、物力、財(cái)力都很難達(dá)到，反而會(huì)適得其反。

四、運(yùn)營(yíng)

1、運(yùn)營(yíng)的第一個(gè)核心是轉(zhuǎn)化率。提高轉(zhuǎn)化率的方法有：1）提高產(chǎn)品的吸引力，可以從產(chǎn)品定價(jià)、頁(yè)面描述、贈(zèng)品、附加價(jià)值等方面考慮；2）提高頁(yè)面的美觀(guān)度；3）提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量，不要出現(xiàn)0銷(xiāo)量的產(chǎn)品；4）提高好評(píng)的數(shù)量和質(zhì)量，降低中差評(píng)；5）吸引精準(zhǔn)流量；6）多跟顧客互動(dòng)；7）提高客服的聊天技巧。

2、有個(gè)小技巧可以讓顧客養(yǎng)成訪(fǎng)問(wèn)店鋪的習(xí)慣：固定每周一天為會(huì)員日，當(dāng)天某款寶貝買(mǎi)X送X。這樣做的好處有：1）讓忠實(shí)顧客養(yǎng)成經(jīng)常訪(fǎng)問(wèn)店鋪的習(xí)慣；2）可以比較輕松的打造爆款，并且?guī)?dòng)全店流量；3）處理滯銷(xiāo)品或者清庫(kù)存。

3、店鋪吸引的流量越精準(zhǔn)越好?？梢允沽髁扛珳?zhǔn)的方法有：1）確定店鋪和產(chǎn)品定位，重點(diǎn)針對(duì)精準(zhǔn)潛在顧客做宣傳，例如你賣(mài)的是高端產(chǎn)品，盡可能在推廣的時(shí)候針對(duì)消費(fèi)層級(jí)高的人群宣傳。2）分析生意參謀的流量地圖，找出哪些流量來(lái)源的轉(zhuǎn)化率高，并且提高轉(zhuǎn)化率高的流量同時(shí)降低轉(zhuǎn)化率低的流量。

4、運(yùn)營(yíng)節(jié)奏、店鋪活動(dòng)和推廣聯(lián)系越緊密越好。例如：先通過(guò)老顧客或者鉆展測(cè)款，測(cè)出一款點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率比較高的寶貝；然后優(yōu)化一些基礎(chǔ)銷(xiāo)量和優(yōu)質(zhì)評(píng)價(jià)；接下來(lái)對(duì)老顧客進(jìn)行促銷(xiāo)，隨著銷(xiāo)量的提升參加聚劃算、天天特價(jià)、淘搶購(gòu)等活動(dòng)，同時(shí)進(jìn)行付費(fèi)推廣；再然后占領(lǐng)自然排名和銷(xiāo)量排序比較好的位置，引入更多的免費(fèi)流量；最后通過(guò)付費(fèi)推廣、活動(dòng)等多種方式維持銷(xiāo)量持續(xù)占領(lǐng)自然排名和銷(xiāo)量排序比較好的位置，成為長(zhǎng)期爆款。

5、運(yùn)營(yíng)的第二個(gè)核心是流量。提高流量的方法有：1）付費(fèi)推廣是最直接的流量來(lái)源，在ROI可控的范圍內(nèi)盡可能提高付費(fèi)推廣的力度，正常情況下付費(fèi)推廣帶來(lái)多少流量自然搜索就會(huì)帶來(lái)多少流量；2）參加活動(dòng)可以給店鋪帶來(lái)更多的免費(fèi)流量，不過(guò)需要注意多參加優(yōu)質(zhì)的活動(dòng)少參加劣質(zhì)的活動(dòng)以避免為店鋪帶來(lái)劣質(zhì)流量而引發(fā)的差評(píng)和低DSR評(píng)分。3）提高自然搜索流量最關(guān)鍵的是關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)度，影響關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)度主要因素是產(chǎn)品銷(xiāo)量、DSR動(dòng)態(tài)評(píng)分、好評(píng)率，這三點(diǎn)做好了自然流量就不會(huì)差。

6、提高店鋪DSR動(dòng)態(tài)評(píng)分和好評(píng)率的核心是提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。提高的方法有：1）產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)；2）發(fā)貨速度過(guò)關(guān)；3）購(gòu)物體驗(yàn)好；4）客服回復(fù)及時(shí)且態(tài)度好；5）售后問(wèn)題處理得當(dāng)；6）贈(zèng)品多或好到讓客戶(hù)驚喜；

7、顧客的評(píng)價(jià)要經(jīng)常留意，因?yàn)閺念櫩偷钠骄锌梢钥闯龊芏鄦?wèn)題，例如產(chǎn)品的問(wèn)題、物流的問(wèn)題、客服的問(wèn)題等等。針對(duì)這些問(wèn)題作出合理的調(diào)整，可以提高顧客的滿(mǎn)意度。

最新評(píng)論