眼見今年雙11就快到來，報(bào)名成功的你，知道如何備戰(zhàn)今年的雙十一活動嗎？ 很多人仍沉浸在去年雙十一的戰(zhàn)績，比如去年雙十一我做了多少W，我的銷售額比同行高出多少倍。但這些重要嗎？淘寶今年的總店鋪數(shù)和去年的相比，會翻幾倍？去年買家只能在電腦前搶購，今年呢？這些東西如果你沒有考慮到，那么去年的戰(zhàn)績也只能算是一個(gè)傳說。如果你仍抱著偉大的目標(biāo)，想在這個(gè)巔峰時(shí)刻再創(chuàng)佳績，請看完以下內(nèi)容。本章主要介紹今年雙十一的營銷備戰(zhàn)攻略，通過這個(gè)備戰(zhàn)方案，相信今年的雙十一，你能玩出與以往不一樣的成就。

雙十一的營銷，就好比各大商家跟消費(fèi)者來一場閃婚。從前期的品牌/廣告重復(fù)呈現(xiàn)，讓消費(fèi)者開始認(rèn)識這個(gè)品牌（店鋪），然后通過活動活動預(yù)熱等方式讓更多的消費(fèi)者開始記住這個(gè)品牌，到了活動當(dāng)天，大部分店鋪的產(chǎn)品賣瘋了，我們稱商家與消費(fèi)者已經(jīng)發(fā)展到相戀的階段，活動結(jié)束后，利用好這份資源，做好長期的老客戶的回饋與維護(hù)，就相當(dāng)于步入禮堂的新人一輩子走下去的承諾。

雙十一活動主要階段我們可以分為蓄勢期、聚能期和熱賣期，那么在這三個(gè)階段中，買家的購物行為是否有發(fā)生變化，我們又應(yīng)該分別做怎樣子的應(yīng)對策略？以下將對這幾個(gè)階段進(jìn)行詳細(xì)說明。

蓄勢篇

這個(gè)階段，即10月10日至10月31日，距離雙十一開始的時(shí)間還比較遠(yuǎn)，買家對品牌大促的信息記憶度較弱。所以這個(gè)時(shí)候品牌應(yīng)該做好蓄勢的工作，以便提升品牌的認(rèn)知和好感度，沉淀活動當(dāng)天大量的自主訪問流量，并通過對客戶的優(yōu)化，積累新客戶，活躍老客戶，積累大促定向推送流量。蓄勢主要有三勢，分別是：

1、 立勢：強(qiáng)化品牌勢能，增加認(rèn)知度和美譽(yù)度

圍繞企業(yè)品牌核心點(diǎn)，推出相應(yīng)的活動，讓消費(fèi)者感知品牌的核心力，通過這樣的宣傳活動，突出該品牌的獨(dú)特和影響力。比如：以自制精油為主的品牌，品牌的核心是成分，那么可以根據(jù)這個(gè)核心店，做相應(yīng)的活動，如《xx的迷香之旅》。

2、提勢：新品體驗(yàn)或新品發(fā)布

通過新品的體驗(yàn)和發(fā)布，不但可以獲得更多新客戶，還可以增加老客戶對品牌和產(chǎn)品的認(rèn)可，為品牌提勢。比如：《Iphone 6首發(fā)》。

3、 回勢：獲取老客戶對品牌的認(rèn)可度和美譽(yù)度

針對老客戶進(jìn)行品牌的回饋，結(jié)合產(chǎn)品做感情營銷，不但可以獲取老客戶的忠誠度還可以獲得不少新客戶的認(rèn)可。比如：《一起走過的那些年》。

總之，圍繞品牌核心，再結(jié)合專題性活動給品牌蓄勢。我們要告訴客戶，我們的店是最好的，我們的貨是最好的，而我們和你是最要好的。

聚能篇

這個(gè)階段，即11月01日至11月10日，跟蓄能期相反，距離雙十一開始的時(shí)間近，買家對品牌大促的信息記憶度較強(qiáng)。我們的目標(biāo)是，通過互動活動，促進(jìn)收藏量和放入購物車數(shù)量，為雙十一儲備優(yōu)質(zhì)流量，另外，通過預(yù)告優(yōu)惠券、發(fā)紅包活動等，提前優(yōu)化雙十一購買轉(zhuǎn)化。

聚能期一共可以分為五環(huán)，聚能環(huán)有多滿，你的銷量就有多高。聚能五環(huán)分別是：強(qiáng)力環(huán)，全力環(huán)，暴力環(huán)，給力環(huán)，補(bǔ)力環(huán)。

（一）強(qiáng)力環(huán)（購物清單&攻略發(fā)布）

提前公布雙十一的購物清單，一方面可以讓買家知道活動當(dāng)天店鋪內(nèi)的活動怎么玩，幫助買家在活動當(dāng)天更輕松可以搶到喜歡的產(chǎn)品；另一方面也可當(dāng)作是活動內(nèi)容的提前公布，吸引更多的用戶關(guān)注我們的店鋪，在雙十一當(dāng)天自主進(jìn)入店鋪參與活動。營銷的主題參考如：《雙十一xx的購物清單》、《雙十一玩法優(yōu)先看》。對于類目細(xì)的店鋪，可以針對款式做不同的主題預(yù)告，如：11月11日當(dāng)天10點(diǎn)是羽絨服3折專場，下午兩點(diǎn)是秋裝外套5折專場，晚上八點(diǎn)是短袖T恤39限量包郵瘋搶。建議采用簡單易傳播的草根文案，通過店鋪內(nèi)或店鋪外SNS推廣途徑，進(jìn)行購物清單的大范圍傳播。

（二）全力環(huán)（預(yù)售）

相信在去年，有不少商家因?yàn)殡p十一壓了一堆的貨，主要是因?yàn)榭蛻舻呐d趣點(diǎn)在變化，而商家對自己的產(chǎn)品卻抱有自信，為了備戰(zhàn)雙十一，備了大量貨，最終導(dǎo)致庫存積壓的慘重結(jié)局。開頭說了，如果你還用去年的玩法備戰(zhàn)今年的雙十一，那將必?cái)o疑。今年商家發(fā)布預(yù)售已經(jīng)不違反雙十一的規(guī)則，利用預(yù)售的形式，可以幫所有商家解決庫存積壓的擔(dān)憂。正常的預(yù)售方式是讓買家先了解產(chǎn)品，喜歡的可以加入收藏，放到購物車，或支付定金預(yù)定，商家只要根據(jù)預(yù)定的數(shù)量生產(chǎn)發(fā)貨即可。而雙十一預(yù)售的玩法，主要目的是為了提前制造搶購的氣氛，并確定購物目標(biāo)，提前鎖定大促當(dāng)天的流量。這里要考慮的有兩點(diǎn)：

1. 針對庫存量大的產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)售（11月9日開啟預(yù)售）；

2. 預(yù)售的產(chǎn)品必須為準(zhǔn)備主推的產(chǎn)品；

3. 預(yù)售的產(chǎn)品應(yīng)與有大量備貨的主推產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)聯(lián)；

4. 預(yù)熱期提前告知消費(fèi)者預(yù)售的信息，活動當(dāng)天告訴提醒完成購買即可。

（三） 暴力環(huán)（購物車&收藏）

去年雙十一期間主要成交來源占比，購物車&收藏占總銷量的35%。這個(gè)環(huán)節(jié)的主要目標(biāo)，是幫助商家提前知道各產(chǎn)品的銷售和熱度，提前轉(zhuǎn)化產(chǎn)品，方便買家在活動當(dāng)天第一時(shí)間完成購物。我們可以通過活動的形式，如：

1. 收藏產(chǎn)品送紅包、包郵卡和搶占購物車行動等；

2. 通過微淘、微博帳號、發(fā)布購物清單以及號召買家評選最喜歡的產(chǎn)品；

3. 說出自己最喜歡的產(chǎn)品，到11.11為止，該產(chǎn)品若為全店最熱產(chǎn)品，即可獲得該款產(chǎn)品（限量999份）。

（四） 給力環(huán)（優(yōu)惠券）

如果說去年雙十一，通過購物車&收藏成交占總銷量的35%，那么優(yōu)惠券呢？數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，優(yōu)惠券占總銷量的27%。這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們只要盡可能的派發(fā)多階梯性質(zhì)的優(yōu)惠券，吸引更多的客戶在活動當(dāng)天入店消費(fèi)。

與去年的雙十一相比，今年優(yōu)惠券的派發(fā)多了幾個(gè)新的途徑：

1. 優(yōu)惠券自領(lǐng)；

2. 多渠道發(fā)放優(yōu)惠券，如微博、微信、微淘等SNS渠道；

3. 除了設(shè)置店鋪優(yōu)惠券，還可以指定部分主推或清倉產(chǎn)品，發(fā)放商品優(yōu)惠券（C店需購買第三方軟件）。

怎樣保證自己發(fā)放的優(yōu)惠券的使用率呢？可通過去年的優(yōu)惠券領(lǐng)取和使用情況來分析。據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，領(lǐng)取張數(shù)越多，會員等級越高的用戶，使用優(yōu)惠券的機(jī)率越高，因此，在預(yù)熱期間，請盡可能多的發(fā)放不同階梯的優(yōu)惠券尤為重要。

另外，針對新老客戶，優(yōu)惠券的發(fā)放額度也有區(qū)別的噢：

新客戶：發(fā)放20、50元面值的優(yōu)惠券，使用的機(jī)率會更高；

老客戶：發(fā)放50、100元面值的優(yōu)惠券，可以再增加其他面額的優(yōu)惠券，給老客戶提供更多選擇，增加購買回頭率。

（五） 補(bǔ)力環(huán)（倒計(jì)時(shí)等其他形式）

通過以上的連環(huán)工作之后，再通過其他的方式提升消費(fèi)者對店鋪和產(chǎn)品的信任度和關(guān)注度，比如做活動的倒計(jì)時(shí)預(yù)告、告訴買家優(yōu)惠過時(shí)不候，促進(jìn)買家下單，或者通過抽獎等互動形式來提升買家的關(guān)注度，對于有品牌實(shí)力的商家，可以進(jìn)行品牌宣導(dǎo)，提升買家的信任度。

熱賣篇

這個(gè)階段，即11月11日活動當(dāng)天，這個(gè)時(shí)候買家的消費(fèi)欲望很強(qiáng)，整個(gè)淘寶都在做大促，消費(fèi)者選擇會很多，所以店鋪需要做好導(dǎo)購的引導(dǎo)。前面大費(fèi)周章跟大家介紹了蓄勢和聚能兩個(gè)階段的主要工作，接下來，我們只要在活動當(dāng)天的每個(gè)時(shí)期對活動過程進(jìn)行監(jiān)控調(diào)整就可以了。熱賣階段主要分三個(gè)時(shí)期：瘋搶期、理性期和掃尾期。那么這三個(gè)時(shí)期都有什么特點(diǎn)，我們應(yīng)該分別做怎樣的調(diào)整呢？

（一）瘋搶期（限時(shí)限量/購物引導(dǎo)為主）

去年的雙十一出現(xiàn)在凌晨兩點(diǎn)前，這時(shí)候的買家都是抱著一個(gè)共同的目標(biāo)，搶到就好，先搶了再算。針對買家的這種心理，我們可以這樣做：

1） 煽風(fēng)點(diǎn)火：定時(shí)公布產(chǎn)品的最新售賣情況，告訴買家這款產(chǎn)品當(dāng)天已經(jīng)賣出多少件，如果你還不搶，就晚了，通過這種形式刺激買家下單；

2） 產(chǎn)品導(dǎo)購：提供快捷的導(dǎo)購?fù)ǖ?，幫助買家第一時(shí)間找到要買的產(chǎn)品，并且下單。除了可以在頁面上把各分類區(qū)分展示外，還可以通過開通客服綠色通道專線，讓客服引導(dǎo)買家購物，提高成交機(jī)率。（僅適合客服人員較多的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，活動前需做好相關(guān)培訓(xùn)）；

3） 話題炒作：通過發(fā)布第一時(shí)間的銷量情況，店鋪在同類目中的排行情況等，引起買家對店鋪的關(guān)注度和信任度。除了在店內(nèi)通過海報(bào)的形式進(jìn)行公告，還可以通過SNS等渠道轉(zhuǎn)播，引入更多的站位流量。

（二） 理性期（多重優(yōu)惠/定時(shí)免單/優(yōu)化購物體驗(yàn)為主）

這個(gè)時(shí)期對買家來說，雙十一瘋搶的這種氛圍已經(jīng)體驗(yàn)過了，現(xiàn)在重要的是貨比三家，看看哪家的優(yōu)惠更大一些 ，優(yōu)惠越大越能吸引顧客下單付款。這個(gè)時(shí)期，商家主要做的工作是：

1） 配送及客服情況的公示，通過快遞的發(fā)貨情況，消除買家購買憂慮；

2） 主動對比同行店鋪，如通過活動的優(yōu)惠力度或產(chǎn)品的質(zhì)量介紹等，突出我們店鋪/產(chǎn)品的優(yōu)勢；

3） 多重優(yōu)惠/組合優(yōu)惠/購物抽獎，如滿立減，滿就送重疊優(yōu)惠，刺激買家下單。

多重優(yōu)惠：滿贈滿減滿抽獎，分時(shí)分批抽免單，優(yōu)惠重疊等；

組合優(yōu)惠：以明星產(chǎn)品帶動新品，以熱賣產(chǎn)品帶動尾貨，以試用裝做贈品，以庫存尾貨打包福袋，幫助提升客單價(jià)。

在理性期，買家的購物行為比較多變，建議提前準(zhǔn)備好多種廣告圖片素材和備用活動方案，以便及時(shí)根據(jù)店鋪的流量情況，隨時(shí)做出調(diào)整。

（三） 掃尾期（倒計(jì)時(shí)）

到了這個(gè)時(shí)候，價(jià)格已經(jīng)不再重要。買家的心理已恢復(fù)到瘋搶期差不多的情況。他們怕買太少，怕錯過更多的優(yōu)惠，從而進(jìn)入最后的瘋搶時(shí)刻。這時(shí)候我們應(yīng)該這樣做：

1） 大促結(jié)束倒計(jì)時(shí)：把倒計(jì)時(shí)的時(shí)間放在流量入口較大的幾個(gè)頁面，營造緊張的氛圍，刺激買家下單購買；

2） 熱賣產(chǎn)品展示：活動即將結(jié)束，買家沒有太多的時(shí)間進(jìn)行挑選，這時(shí)候如果把店鋪熱銷的產(chǎn)品在第一時(shí)間呈現(xiàn)出來，可以激發(fā)買家的從眾心理，促成訂單；

3） 限時(shí)搶購免單：通過簡單操作的大優(yōu)惠活動形式，誘惑買家下單；

4） 雙十一后的服務(wù)和活動預(yù)告：有些買家會擔(dān)心雙十一發(fā)貨的問題，在這個(gè)時(shí)候可以給與公示，減輕買家憂慮，另外，通過后期活動的預(yù)告，可以增加回頭訪問率，為后續(xù)活動做預(yù)熱準(zhǔn)備。

總結(jié)

總而言之，雙十一的營銷策略終極秘訣只要做到以上四點(diǎn)，讓消費(fèi)者在這一天失去理性，那么相信今年的雙十一你將有望再創(chuàng)佳績。大家都知道，今年雙十一的報(bào)名時(shí)間比去年提前了兩個(gè)星期，也就是說今年雙十一的準(zhǔn)備時(shí)間又增多了。從蓄勢期到熱賣期，整整一個(gè)月的時(shí)間，每個(gè)環(huán)節(jié)都不容忽視，希望大家可以全力以赴，開始對雙十一的活動進(jìn)行周詳計(jì)劃，打有準(zhǔn)備的仗，今年在雙十一這天跟消費(fèi)者來一場閃婚或許會是個(gè)最好的結(jié)果。

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